让年轻人爱上B级车，凯酷的差异化有几分力道？

本土化的起亚已经知道了中国年轻人喜欢什么样的产品，如果再深入一步，把凯酷打造成年轻人喜欢的产品品牌，那么起亚复兴指日可待了。

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2020年9月7号，起亚凯酷上市，指导售价为16.18万元-20.58万元，其中包括了购置税、上牌费，以及商业险。凯酷全系提供1.5T+7DCT及2.0T+8AT两种动力总成可选，同时官方推出了动力总成终生质保等市场政策。

起亚官方数据显示，预售的三十多天时间里，凯酷共收获了超过1万张订单，而且以年轻用户为主，这对于一款B级轿车来说不可谓不成功。起亚是如何做到的呢？年轻人为什么对起亚凯酷有兴趣？

个性鲜明，产品力差异化

这一次，凯酷变得独特，有了自己的个性，不再满足于做更便宜的XX。同时，它不再试图讨好所有人，而是有自己明确的目标群体，那就是年轻人。因此，他的研发设计、市场政策等等都可以围绕年轻人的需求展开。

从产品力层面来看，无论是外观造型设计还是动力总成搭配，凯酷都不再中庸化，而是朝着年轻人可能喜欢的目标前进。

凯酷外观新潮、运动，告别传统B级车的沉闷、油腻；同时它强调第三代平台i-GMP平台优势，配重比更完美，操控性显著提升；动力更不含糊，2.0T+8AT当成主力，比同级车型的1.5T或者2.0L车型更运动。动感的造型、强劲的动力、卓越的操控，都切合了年轻人的品味，自然更受年轻人欢迎。

事实证明凯酷前期宣传、预售是成功的，成为了众多Z世代的选择。统计数据显示，凯酷预订用户群大多数都是90后，少量85后，85前几乎没有。另外，超过70%的用户是首购，这恰好从另一个角度反应出凯酷的用户群以年轻人为主——换购用户通常已经参加工作数年，年龄偏大。

拒绝套路，销售模式差异化

除了产品力层面迎合年轻人，凯酷在市场政策方面也进行了创新，少一些套路，多一些真诚，全面顺应年轻人的消费需求。

有过淘宝购物经验的人可能有感触，5元的商品如果再付5块钱的邮费，那么很难下决心购买，但是如果这个东西9块9包邮，那么可能毫不犹豫的剁手。

人们都知道羊毛出在羊身上的道理，但是薅的方式可以令人不快，也可以令人愉悦，这就考验商家的水平了，能否迎合Z世代的消费心理对于车子的销售至关重要。

凯酷的包牌价格策略其实就是在顺应年轻人的消费心理，大家都知道购置税、牌照费、保险的钱本质上是自己付的，但是凯酷让年轻人有了一种薅羊毛的快感，这显然更贴合Z时代人群的需求。

另外一点更重要，这种差异化的指导价让年轻人感受到了起亚的真诚，让人觉得舒服，不用担心套路。就像很多年轻人无法适应那些砍价的卖场，更喜欢一口价的购物环境，不是为了省钱，只是这样不用担心各种套路，心理没压力。

除了定价的差异化之外，凯酷整车质保方式也足够差异化。消费者可在3年15万公里、5年10万公里、7年7万公里中任意选择，不必为不需要的时长或公里数买单，把主动权交给消费者，让年轻人有一种每一分钱都花到刀刃上的感觉。

内容大于形式，传播沟通差异化

很多品牌都在喊年轻化，发布会找歌手表演一段说唱，请网红来个直播，告诉消费者我很年轻。这种年轻化，没意义。用年轻人喜欢的方式，说着60后的内容，年轻人一样不买账。说什么，比通过什么渠道说更重要，内容大于形式。

这一点，凯酷拿捏的很好，在沟通内容上与传统B级车有显著的差异化。雅阁(参数|询价)、凯美瑞(参数|询价)、迈腾(参数|询价)等等车型都带有一定的商务属性，它们传播的内容要兼顾家庭用户以及商务用户的需求。而凯酷从一开始的定位就是为年轻人打造，因此他的沟通对象就是年轻人，所有的传播内容都有了明确目标，与竞品产生了明显的差异化。

比如凯酷宣传第三代平台i-GMP平台优势，不仅告诉年轻人低重心、均衡配重会带来良好的操控性，更告诉年轻人，拥有了凯酷，你就可以成为操控王、漂移王，让年轻人觉得拥有这辆车是一件很酷的事。

比如凯酷宣传发动机的优势，除了解释发动机的参数以及巧妙设计之外，他还告诉年轻人，拥有了凯酷，你就可以成为先进科技的追随者，可以享有人车合一的乐趣，驾趣不妥协。

显然这些沟通内容主题直击年轻人的心头喜好，让年轻人觉得凯酷正是我需要的，不再觉得B级车油腻乏味。

但是，凯酷的传播也有进步的空间。如果凯酷想持续扩大市场份额，吸引更多新世代的目光，与年轻人产生情感共鸣是不得不走的路。

起亚可以通过倡导一种年轻人年轻人喜欢的价值观来赋予凯酷情感意义，让年轻人对凯酷这一产品品牌产生更好的联想，同时让非目标用户也知晓这一主张，这样一来即可起到彰显年轻人的品味，产生情感共鸣的目的。

现代汽车集团(中国)副总裁、东风悦达起亚总经理李峰在接受《车市裴聊》采访时说，Z世代的年轻人都是独立、直接、自主的，有个性，不从众。那么，起亚可以把这种标签融入到凯酷的形象，让凯酷拥有这种价值主张，从而让凯酷更能代表Z世代的价值观。

具体一点，Z世代绝对不希望买一台车之后，被人说成是开公司的或者是老爹的的车。那么凯酷就可以从年轻人这样一种需求入手，告诉人们，凯酷倡导自我奋斗，是事业有的成年轻人专属座驾，让“凯酷”和“自我奋斗”这样的价值观建立联系。这样一来，年轻人就会希望通过凯酷来向外界传达自己的人生态度：踏实靠谱、勤于事业、不啃老。

若凯酷率先打出这样一种标签之后，先入为主，他们在消费者脑海里占据了第一的位置，后来者无从模仿。产品功能可以模仿，但是价值观是根本无法复制的。当凯酷开始为年轻人代言，情感共鸣、价值观共鸣就来了，凯酷的未来自然就更明朗。