经销商是否应具有业务开发中心（有时称为呼叫中心）来处理潜在客户，这是零售界的热门问题。

一所学校认为，如果经理坚持销售人员在不接待普通顾客时就使用电话，那么BDC就没有必要了。另一所学校表示，与销售人员相比，BDC电话专家可以更快速，更便宜地跟踪潜在客户。

甚至工厂也陷入了竞争。通用汽车去年要求其4,300家经销店的高层人员参加BDC车间。通用汽车还向具有良好BDC分数的经销商提供激励措施。

要了解更多信息，我参加了上个月在佛罗里达州坦帕举行的数字经销商会议暨展览会上，来自Stuker Training的顾问Tom Stuker的BDC演讲。

高能会议发出了一个令人发醒的信息：Stuker认为90％的BDC表现不佳。

他说，在没有严格的销售流程的情况下创建了太多的BDC，以确保将客户任命推给销售经理，而销售经理又将正确的销售员分配给客户。

Stuker补充说，许多BDC的人员配置不正确。太多的人意味着员工可能没有足够的工作。

太少可能意味着潜在客户摸索了。另一个问题是，许多BDC都没有电话专家，这是吸引人们进入展示厅的杀手，。

性格内向的人可能更适合互联网潜在客户。

这是一个不应该发生的问题：一些BDC代表在潜在客户电话上花费的时间不足。他们应该在电话上花费至少40％的时间。如果少于30％，则管理层需要进行干预。

这导致了Stuker的最大抱怨：高层管理人员对BDC的疏忽，并雇用了错误的BDC经理。斯托克解释说，一般的销售经理应该在BDC签订交易。

而且，员工应该像其他销售人员一样，继续骑行和驾驶，以了解产品。

此外，BDC经理应该具有出色的电话技能，能够教授和判断销售业绩（而非任命）。正如他所说：“零售多于细节。”