服务通道也可以是F& I商店
在Infiniti of Coral Gables,车辆服务合同的销售范围已超出F&I办公室的范围。
通过利用社交媒体和散布独立商店进行推介,内斯特·阿尔瓦雷斯每月在迈阿密地区经销店的服务通道上出售30份服务合同。
作为服务主管,阿尔瓦雷斯说,每月只有30张合同只是开始。他在沃伦·亨利汽车集团(Warren Henry Automotive Group)的汽车零售业中名声大噪,从2011年开始销售汽车服务合同。
4月份,他将自己的工作流程和口号“ Ask Nestor”带到了Infiniti商店,目标是每月销售40至50张合同,从而使他的服务部门获得50,000至80,000美元的额外毛利润。
阿尔瓦雷斯说:“在沃伦·亨利(Warren Henry),“我开始构思这一概念,以使服务驱动器更全面。”阿尔瓦雷斯说:“总经理说:“你把它卖掉,你保留它。”“所以我们做得很好。”
内斯特·阿尔瓦雷斯
目标是出售尽可能多的合同,并防止客户流连于较小的商店。
但是,利用与独立商店的关系也是他成功的关键。阿尔瓦雷斯向他所在地区的大约25个独立服务中心,车身修理厂和汽车保险提供商支付“鸟狗”费用,每次推介的费用在200到300美元之间。阿尔瓦雷斯说,独立商店很少获得销售F&I产品的许可,他们很乐意将客户转移到保修范围之外,以获取更多现金。
竞争一旦有了客户的VIN和车辆行驶里程,Alvarez即可生成报价。
他说,商店随后进行了免费检查,并为车辆提供了最新的维修服务,从而使客户有资格获得合同。
如果每月通过Infiniti of Coral Gables来访问的900个服务客户中有任何车辆超出保修期,并且该车辆不是租赁车辆,则该客户将携带Alvarez或其服务之一的服务合同报价离开员工,他说。
积极进取的F&I人员他说,在经销商处,在服务部门出售合同不会蚕食办公室的F&I利润;它只是防止商店让利润流失。
“金融只有一枪。我们还有另一个镜头。如果F&I不推销,他们想压低付款...他们知道他们损失了[销售],“阿尔瓦雷斯说。
Alvarez认为,如果F&I不出售它,为什么服务人员不应该尝试?
实际上,Alvarez说,在服务通道中出售服务合同会激励F&I部门出售更多服务合同以跟上进度。
合同还超越了英菲尼迪汽车。阿尔瓦雷斯说,除非租用车辆,否则所有不具备工厂保修资格的服务客户都将获得报价。
这些合同是由EFG Cos。提供的,可以在模型年份最晚至2010年的车辆上出售。
尽管他目前的策略类似于他在2011年启动的流程,但车辆技术和数字平台的发展使该系统更加高效。
阿尔瓦雷斯(Alvarez)在自己的市场中成为服务合同销售的榜样,他所在地区的经销商和独立的车身修理厂都贴着自己的名字和口号的小册子。
他说,但是社交媒体比以前传播了更多的信息,并且不增加部门成本。该经销店在Instagram,Facebook和Twitter上活跃。
“社交媒体是自由营销。人们不读邮件。人们确实会阅读他们的电话。如果您知道这个词,那就是您想要的位置。”阿尔瓦雷斯说。
他的目标是使销售服务合同更具竞争力,并使业务开发中心和服务部门的每个成员都致力于该过程。
每月竞赛一致性和竞争是关键。每月的竞赛激励员工出售合同。服务员工必须每月至少出售四份合同,才能获得奖品,例如电视,游轮票或当地餐馆的礼券。
在Infiniti的Coral Gables,让相关部门加入并不难。有些雇员仅凭服务合同就可以每月赚取1,000至1,800美元。
阿尔瓦雷斯说:“如果换油的话,我们可能总共要花40美元。”“要改变一项政策的总回报,将需要进行30次换油。”